RFM-аналіз: що це і як його використовувати

Що таке rfm-аналіз

Rfm-аналіз — це метод оцінки бази користувачів, який допомагає зрозуміти, наскільки цінними є покупці для бізнесу. Він базується на трьох ключових показниках:

• Давність (Recency) – коли відвідувач востаннє здійснив покупку.
• Частота покупок (Frequency) – як часто відбувається оформлення покупок.
• Аналіз доходу (Monetary) – скільки грошей користувач витратив за певний період.

Завдяки цьому підходу бізнес може ефективно налаштовувати маркетингові стратегії та зосереджувати зусилля на найбільш прибуткових користувачах.

Навіщо потрібен rfm-аналіз

Головна мета rfm аналізу — допомогти бізнесу правильно розподіляти ресурси. Він дає змогу:

• Визначити найцінніших користувачів і утримати їх.
• Виділити тих, хто раніше був активним, але перестав купувати.
• Оптимізувати маркетингові кампанії для різних сегментів покупців.
• Покращити лояльність клієнтів та підвищити рівень їхньої активності.
   

Використання в бізнесі

Rfm аналіз найчастіше застосовують у B2C-секторі, особливо в e-commerce, роздрібній торгівлі та сервісних компаніях. Його використовують для:

• Покращення маркетингової стратегії.
• Коригування рекламних кампаній.
• Визначення цільових сегментів для email-маркетингу та інших комунікацій.
   

Як працює rfm-аналіз

Збір даних – це перший і фундаментальний етап RFM-аналізу, який визначає подальшу точність оцінки клієнтів і правильність сегментації. На цьому етапі важливо отримати структуровану, достовірну інформацію про поведінку користувачів, їхні транзакції та взаємодію з компанією.

Щоб виконати RFM-аналіз, потрібно зібрати такі ключові дані:

• Унікальний ідентифікатор клієнта – це може бути ім'я, номер телефону, електронна пошта, ID у базі даних або обліковий запис у системі. Він необхідний для однозначного визначення покупця.
• Дата останньої транзакції (Recency) – цей показник допомагає оцінити, наскільки недавно клієнт взаємодіяв із компанією, здійснивши покупку чи іншу цінну дію.
• Частота покупок (Frequency) – визначає, як часто клієнт здійснює покупки протягом заданого періоду. Це один із найважливіших показників лояльності.
• Загальна сума витрат (Monetary) – відображає фінансову значущість клієнта для компанії, враховуючи всі його покупки за певний період.

Щоб зібрати ці дані, можна використовувати різні системи та платформи:

• CRM-системи – містять історію взаємодій клієнтів.
• ERP-системи – використовуються для відстеження фінансових операцій.
• Платформи аналітики (Google Analytics, Power BI) – збирають дані про поведінку користувачів на сайті.
• Системи електронної комерції (Shopify, WooCommerce, Magento) – зберігають інформацію про замовлення та покупки.

Період, за який збираються дані, залежить від специфіки бізнесу. У роздрібній торгівлі або сфері послуг зазвичай аналізують дані за останні 6-12 місяців, тоді як у B2B-секторі цей період може бути довшим – до 1-2 років.

Як тільки всі дані зібрані, стає можливою сегментація клієнтів і персоналізація маркетингу. Користувачів можна розподілити на кілька основних груп:

• Лояльні – постійні покупці з високими витратами.
• Перспективні – ті, хто недавно зробив першу покупку.
• Сплячі – профілі, які давно не взаємодіяли з брендом.
• Втрачена аудиторія – ті, хто раніше активно купував, але зараз неактивний.

Для кожного сегмента використовуються різні стратегії взаємодії з клієнтами, що підвищує ефективність маркетингових кампаній та сприяє оптимізації продажів.

Стратегії взаємодії з клієнтами

1. Для лояльних – програми винагород і ексклюзивні пропозиції.
2. Для перспективних покупців – інформаційні розсилки та акційні пропозиції.
3. Для сплячих – нагадування та персоналізовані знижки.
4. Для втраченої аудиторії – спеціальні знижки та нові пропозиції.
    

Переваги та недоліки rfm-аналізу

Переваги:

• Чітке розуміння бази.
• Ефективна маркетингова стратегія, яка створюється на основі отриманих та систематизованих даних.
• Підвищення лояльності за допомогою персоналізованих підходів.
• Аналіз поведінки покупців дозволяє ефективніше розподіляти рекламний бюджет.

Недоліки:

• Потрібні якісні дані для коректного аналізу.
• Не враховує поведінковий аналіз поза фінансовими показниками.
   

Висновки

Rfm-аналіз – це потужний інструмент, який допомагає компаніям оптимізувати взаємодію з користувачами, підвищити ефективність маркетингових кампаній і покращити інструменти маркетингу. Він дозволяє не тільки зрозуміти, які профілі приносять найбільше прибутку, а й вибудувати ефективну маркетингову стратегію для утримання цих покупців. Використання цього методу сприяє оптимізації продажів та покращенню загальної ефективності бізнесу.